AKADEMIA SPRZEDAŻY

AKADEMIA SPRZEDAŻY. Część I – SKUTECZNE TECHNIKI I MECHANIZMY SPRZEDAŻY Dzień pierwszy Przywitanie, kontrakt z uczestnikami, wprowadzenie, prezentacja trenera. Moduł 1. KOMUNIKACJA – KLUCZOWY ELEMENT EFEKTYWNOŚCI. SPRZEDAŻY. Podstawy, zasady i reguły efektywnej komunikacji. Forma i treść wypowiedzi. Umiejętność słuchania i klarownego wypowiadania się. Ustalenie celu, przedmiotu rozmowy - pętla komunikacji. Zadawanie pytań - jak, jakie, kiedy i dlaczego zadawać pytania? Dlaczego pytający kontroluje przebieg rozmowy handlowej? Słuchanie jako Twoja przewaga komunikacyjna. Wyrażanie zrozumienia - 5 zasad dobrego słuchacza. Moduł 2. NARZĘDZIA BUDOWANIA ZROZUMIENIA. Od zrozumienia innych do bycia zrozumianym – jak rozumieć innych nie tracąc własnych poglądów. Strategiczne błędy w słuchaniu, które utrudniają/uniemożliwiają nawiązanie kontaktu. Co utrudnia słuchanie i „widzenie rzeczywistości”? Pułapki naszego umysłu – dostępność schematów, rola kontekstu, efekt uporczywości, heurystyki wydawania sądów. Nasze przekonania i ich wpływ na analizę wypowiedzi innych podczas rozmowy handlowej. Moduł 3. PERSWAZJA SŁOWA, GŁOSU I MOWY CIAŁA. Komunikowanie werbalne i niewerbalne. Sprawność wymiany informacji pomiędzy stronami jako podstawa uzgadniania interesów sprzedażowych. Aktywne słuchanie. Parafraza, klaryfikacja, zadawanie pytań. Rola „języka ciała” Sygnały dominacji i podporządkowania, pozytywnego i negatywnego nastawienia odbiorcy do nadawcy. Badania Amy Cuddy. Panowanie nad własnymi zachowaniami i odczytanie zachowań rozmówcy. Budowanie argumentacji i sztuka przekonywania klienta. Argumentacja oparta na motywacji „DO i OD”. Dostrajanie się na poziomie werbalnym i pozawerbalnych. Dzień drugi Moduł 4. REGUŁY WPŁYWU SPOŁECZNEGO. Reguła wzajemności, zasada kontrastu, pierwsze wrażenie, efekt pierwszeństwa. Gry i triki. Kiedy wpływam, a kiedy manipuluję? Jak nie ulec grze zero - jedynkowej? Co to jest „dylemat więźnia” i jakie są jego niebezpieczeństwa? Czy możliwe są gry wygraj-wygraj?Przełamywanie impasu i barier w sprzedaży. Moduł 5. WPŁYW POPRZEZ SIŁĘ TKWIĄCĄ W NASZEJ OSOBOWOŚCI. Wpływ poprzez własną osobowość – autentyczność i swoboda w relacjach. Jak budować własną siłę i skuteczność sprzedaży? Znaczenie poczucia własnej wartości. Praca z wewnętrznym krytykiem i przekonaniami, które nas nie wspierają. Monolog wewnętrzny. Świadomość komunikacji intrapersonalnej i wpływu na komunikowanie się z klientami. Trójkąt Karpmana - trzy błędy w komunikacji sprzedażowej. Moduł 6. EMOCJE A WPŁYW. Komunikacja oparta na empatii. Techniki budowania jasności umysłu – gdy emocje przysłaniają nam rozwiązania i możliwość porozumienia się z klientem. Narzędzia zarządzania emocjami własnymi i drugiej strony – model strategii emocjonalnej w działaniach sprzedażowych. Podsumowanie i ewaluacja pierwszej części szkolenia. AKADEMIA SPRZEDAŻY. Część II – SKUTECZNA KOMUNIKACJA SPRZEDAŻOWA Dzień trzeci Przywitanie, kontrakt z uczestnikami, wprowadzenie, prezentacja trenera. Moduł 1. KOMUNIKACJA cz. I. Elementy procesu komunikacyjnego. Świadomość przekazu werbalnego i niewerbalnego. Techniki aktywnego słuchania. Rola pytań w procesie komunikowania się. Moduł 2. KOMUNIKACJA cz. II. Parafraza. Rola relacji i emocji w komunikacji z klientami. Komunikacja z klientem wewnętrznym i zewnętrznym firmy. Bariery komunikacyjne T. Gordona i ich eliminowanie. Moduł 3. JĘZYK KORZYŚCI. Komunikacja 5W+H (What, Why, Who, Where, When + How). Odwoływanie się do wspólnych wartości i celów. Argumentacja z przełożonym; współpracownikiem; klientem, czyli komunikacja oparta na faktach. Sprawna komunikacja sprzedażowa. Dzień czwarty Moduł 4. ASERTYWNOŚĆ I FEEDBACK cz. I. Fakty i mity o asertywności. Informacja a ocena. Asertywna postawa i komunikacja - różnice pomiędzy komunikatami i zachowaniami agresywnymi, asertywnymi a uległymi. Asertywność jako poszerzenie swojej strefy wpływu w sprzedaży. Moduł 5. ASERTYWNOŚĆ I FEEDBACK cz. II. Komunikacja typu „ja” i typu „ty”. FUKO – konstruktywna informacja zwrotna w handlu. Komunikowanie trudnych decyzji handlowych. Moduł 6. KOMUNIKACJA DOPASOWANA DO ODBIORCY. Generacje XYZ. Utrzymywanie uwagi odbiorcy w komunikacji werbalnej. Jak przekazywać informacje, żeby być dobrze zrozumianym? Systemy reprezentacji i charaktery. Podsumowanie i ewaluacja drugiej części szkolenia. AKADEMIA SPRZEDAŻY. Część III – BUDOWANIE RELACJI SPRZEDAŻOWYCH Dzień piąty Przywitanie, kontrakt z uczestnikami, wprowadzenie, prezentacja trenera. Moduł 1. PLATFORMA HANDLOWA. Dlaczego potrzebna jest Platforma Handlowa? Jak stworzyć Platformy Klientów rynkowych “potencjalnych i kupujących”? Jak budować “mur obronny” wokół klientów kupujących? Moduł 2. PLANOWANIE DZIAŁAŃ NA PLATFORMIE HANDLOWEJ. Instrumenty wpływu na wyniki: ilość, kierunek, jakość? Zasada „inercji czasowej” w planowaniu działań handlowych. Marketing pionowy, poziomy, wybiórczy. Moduł 3. DZIAŁANIA MARKETINGOWE NA POSZCZEGÓLNYCH PLATFORMACH. Działania na zimnym rynku klienta. Marketing na platformie prospektów. Sprzedaż osobista na platformie potencjalnej. Budowanie relacji na platformie kupującej. Dzień szósty Moduł 4. BUDOWANIE RELACJI OSOBISTEJ. Potrzeba rozpoznania sfery osobistej i rodzinnej klienta. Umiejętność stosowania analogii, historii do budowania relacji. Podstawowe techniki pozytywnego wywierania wpływu w działaniach sprzedażowych. Moduł 5. KOMUNIKACJA HANDLOWA W PRAKTYCE. Co to jest empatyczna komunikacja? Jaki jest proces komunikacji? Stosowanie skutecznych technik głosowych i mowy ciała w działaniach handlowych. Moduł 6. AKTYWNE SŁUCHANIE - NAJWAŻNIEJSZA POTRZEBA EMOCJONALNA. Co to jest aktywne słuchanie? Jak stosować techniki: uważanie, utwierdzanie, parafrazowanie? Zasady empatycznego słuchania w działaniach sprzedażowych. Jak słuchać i słyszeć klienta? Podsumowanie i ewaluacja trzeciej części szkolenia. AKADEMIA SPRZEDAŻY. Część IV – SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRZEZ EMOCJE Dzień siódmy Przywitanie, kontrakt z uczestnikami, wprowadzenie, prezentacja trenera. Moduł 1. PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY. Istota sprzedaży w XXI w. Psychologia kupowania i sprzedawania. Skuteczna sprzedaż partnerska. Moduł 2. ZNACZENIE EMOCJI W XXI WIEKU. Potrzeby i korzyści racjonalne oraz emocjonalne. Umiejętności komunikacyjne niezbędne w budowaniu łączności emocjonalnej z klientami. Moduł 3. ROZPOZNAWANIE POTRZEB – racjonalnych i emocjonalnych. Rozpoznawanie potrzeb metodą „lejka”. Rozpoznawanie „góry lodowej” klienta. Dzień ósmy Moduł 4. ROZPOZNAWANIE KORZYŚCI – racjonalnych i emocjonalnych Dopasowanie do klienta jako kluczowy czynnik sukcesu sprzedaży – technika matchingu, mirroringu. Moduł 5. PREZENTACJA OFERTY HANDLOWEJ. Potrzeby-cechy-korzyści: jak to praktycznie pokazać? Skuteczna prezentacja oferty handlowej metodą „ronda”. Moduł 6. REAKCJA NA ZASTRZEŻENIA KLIENTA. Radzenie sobie ze wzburzeniem, uniesieniem, niepokojem, wątpliwościami czy obawami klienta. „Usuwanie” wątpliwości. klienta. Finalizowanie transakcji. Podsumowanie i ewaluacja czwartej części szkolenia. Metody i formy pracy możliwe na szkoleniu: wykład, wykład interaktywny, pokaz multimedialny, prezentacja multimedialna, projekcja filmu, film instruktażowy, instruktaż, wyjaśnianie, ćwiczenia.