PROFESJONALNA SPRZEDAŻ TELEFONICZNA USŁUG

Przywitanie, kontrakt z uczestnikami. Moduł 1. Wzbudzenie Ciekawości (Gotowość i Chęć). Wywołaj konfuzję - słowa, które wzbudzają ciekawość. Zmień pozycję - Nie dzwoń jak „sprzedawca”, sprawdź gotowość. Możliwe 3 scenariusze na odmowę rozmowy - bądź przygotowany. 90% sprzedawców odpuszcza, ty nie musisz. Postaw słuchacza na progu. Metoda 3 x Tak - Uzyskaj pierwsze pytanie zamykające. Kluczowy moduł uświadamiający, czym kierują się klienci w swoim procesie chęci rozmowy i gotowości do naturalnej „ludzkiej” rozmowy. Ludzie są w ciągłym biegu, nigdy nie wiadomo w jakiej sytuacji znajduje się człowiek, gdy odbiera od nas telefon. Większość badań uświadamia nas, że mamy dokładnie 3 maksymalnie 6 sekund na to, by zaciekawić do rozmowy, a niecałe 3-4 sekundy w sytuacji, gdy usłyszymy w słuchawce „nie mam czasu”, jak zatem sobie z tym radzić? - wykład , ćwiczenia, wyjaśnianie. Moduł 2. Przebij się i wyróżnij (27 zasad sprzedaży telefonicznej. Zasady i procesy komunikacji z klientem. Jak dzwonić „do zimnych” leadów? Jaką postawę rekomendujemy w kontakcie z naszym obecnym klientem, z którym mamy relację? Pierwsze słowa ustawiają wszystko. Wiedza, umiejętności i postawa – trzy główne elementy składające się na kompetencje biznesowe w swobodnym komunikowaniu. Poznaj 27 skutecznych zasad jak przebić się do klienta docelowego, jak zaangażować go w rozmowę i wyróżnić się na tle innych, aby nie być odczytanym jak Call center - wykład, ćwiczenia, wyjaśnianie. Moduł 3. Pytania i Obiekcje Zamykające (Próbne Zamknięcie). Pytania zamykające - próbne zamknięcie. Model DSA - Obalaj obiekcje przechodząc do zamknięcia. Ustalanie rzeczywistości - metoda zbijania. Strategia „pod próg” - podsumowanie ustaleń. 3 X S - Trzy niezbędne działania po rozmowie telefonicznej. Największym wyzwaniem sprzedawców w procesie sprzedaży telefonicznej w już trwającej rozmowie jest fakt odczytania chęci zakupowej potencjalnego klienta. Powstanie form „pytań zamykających” służy skutecznemu przejściu do próbnego zamknięcia rozmowy, bądź usłyszeniu obiekcji ze strony słuchacza. W pierwszej sytuacji mamy możliwość natychmiastowego zebrania zobowiązania zakupowego, w drugiej używając metody DSA uzyskujemy uzyskania tego samego efektu - wykład, ćwiczenia, pokaz. Moduł 4. Trening na żywo (sesja Q&A. Coaching sprzedażowy 1/1 - Praca nad szczegółami rozmowy. Metoda wspólnych rozwiązań - Stworzenie dobrych praktyk (praca na obiekcjach na żywo). Indywidualne mapy rozwiązań - stworzenie skryptów rozwiązań. Rzemiosło sprzedażowe w procesie sprzedaży telefonicznej zgodnie z teorią i praktyką tworzenia nawyków mięśniowych i neurologicznych należy wytwarzać podczas działań opartych na realnych sytuacjach biznesowych. Stąd uczestnicy warsztatu w czasie trwania sesji będą zadawać pytania i zgłaszać wszystkie obiekcje i sytuacje z jakimi spotykają się w codziennej pracy. Trener odpowie na wszystkie dając wzór postępowania i gotowe strategie - wykład, ćwiczenia, wyjaśnianie. Moduł 5. Technika „6 zmysłu” wykorzystywana przez Challengera w sprzedaż. Trening korzystania z naturalnego zasobu intuicji. Doskonaląc swoją intuicję uczestnicy warsztatu zaczną szybciej trafiać w potrzeby klienta. Trening intuicji niekonwencjonalnymi metodami. W procesie poznawczym istnieją zasadniczo tylko trzy fazy naturalnego odbierania bodźców zewnętrznych. Są to: Instynkt, Intelekt i Intuicja. Z czego ta ostatnia ma znaczący wpływ na podejmowane przez nas decyzje zakupowe - wykład, ćwiczenia, wyjaśnianie, dyskusja. Zakończenie szkolenia i ewaluacja. Metody i formy pracy możliwe na szkoleniu: wykład, wykład interaktywny, pokaz multimedialny, prezentacja multimedialna, projekcja filmu, film instruktażowy, instruktaż, wyjaśnianie, dyskusja, scenki, gry i ćwiczenia.