Siła wpływu w procesie sprzedaży i zabezpieczaniu prowizji – szkolenie

Szkolenie adresowane jest do osób chcących lepiej zrozumieć kluczową roli prospectingu w sprzedaży, poznać sposoby wyszukiwania i identyfikowania osób, firm lub organizacji, które mogą wykazywać zainteresowanie oferowanymi produktami lub usługami, poszerzerzyć bazę klientów, stosować prospecting jako element algorytmu skuteczności, wdrażać strategie pozyskiwania klientów, działać skutecznie i efektywnie w zakresie otwierania sprzedaży, sprawnie posługiwać się pytaniami otwartymi i pogłębiającym, budować dobre relacje z klientami. Usługa jest realizowana w godzinach dydaktycznych, przerwy w usłudze są wliczone w czas usługi. Szkolenie prowadzone jest w grupie od 6 do 24 osób, a warunki organizacyjne są zawsze dostosowywane do liczby osób na szkoleniu. Podczas szkolenia odbywa się zarówno praca zbiorowa (np. mini-wykład), praca indywidualna (np. ćwiczenia indywidualne), jak i praca w grupach (od 2 do 6 osób) zależności od potrzeb. Na szkoleniu część teoretyczna zajmuje około 20-25% czasu szkolenia, część praktyczna to 75-80% czasu szkolenia. W przypadku szkolenia realizowanego podczas 10 godzin dydaktycznych, około 2 godzin dydaktycznych to część teoretyczna, pozostały czas to zajęcia praktyczne. W trakcie usługi rozwojowej prowadzona jest weryfikacja postępów z wykorzystaniem testów, quizów czy dyskusji. Zadania zawsze są omawiane i podsumowywane albo indywidualnie, albo grupowo. Walidacja jest prowadzona w oparciu o zdefiniowane w efektach uczenia się kryteria weryfikacji. Zapewniona jest rozdzielność procesów kształcenia i walidacji. Metoda walidacji to test porównawczy (pre i post test). Program szkolenia Przywitanie, kontrakt z uczestnikami. Pre-test. Moduł 1. Prospecting i budowanie wartości Agenta. Wymiana doświadczeń sprzedażowych: dlaczego klient negocjuje prowizję? Piramida potrzeb Maslowa w nieruchomościach – co naprawdę sprzedajemy? Wykorzystanie reguł Cialdiniego (Autorytet, Wzajemność) w pierwszym kontakcie telefonicznym. Metody pracy: miniykład, dyskusja, ćwiczenia. Moduł 2. Komunikacja i psychologia wpływu. Komunikacja wewnętrzna i zewnętrzna – spójność wizerunku agenta.Pojęcie "Gardy Behawioralnej" – jak przebić się przez opór klienta na spotkaniu. Planowanie działań prospectingowych: od potencjalnego kontaktu do lojalnego klienta. Metody pracy: miniwykład, ćwiczenia w parach. Moduł 3. Negocjacje FBI (Voss) i systemy reprezentacyjne. Zaciekawienie jako klucz otwierania sprzedaży. Techniki FBI: Etykietowanie (Labeling) i Lustrowanie (Mirroring) w obronie ceny usługi. Trzy systemy reprezentacyjne: werbalny, niewerbalny i wokalny (Głos Gospodarza Radiowego Nocą). Metody pracy: miniwykład, ćwiczenia praktyczne z użyciem kamery. Moduł 4. Badanie potrzeb i techniki domykania. Metoda FOP (Fakty, Opinie, Plany) w analizie sytuacji klienta. Zasada 80/20 Pareto – sztuka słuchania i zadawania pytań pogłębiających. Zadawanie pytań w konstrukcji czasowej (teraz, kiedyś, przyszłość). Domykanie sprzedaży (Closing): technika alternatywy i domykanie przez zaprzeczenie. Metody pracy: Wykład, dyskusja, ćwiczenia z kamerą. Podsumowanie szkolenia. Post-test. Zakończenie szkolenia.